EC SCRM教你3步让沉默客户变闲为宝
时间:2018-07-03  来源:未知  作者:admin666

 

  上图是小编一个做销售的朋友曾经跟进过的客户名单,放在角落吃灰快一年了,像这样跟进过几次,没有成交的客户资料还有很多。这样的被他们称之为“沉默的客户”放在Excel里、CRM中并不是个例,据一项针对中国的成长型销售公司的调查显示:专职销售人员在20人以上的团队,这样的沉默客户平均在2万个以上。

  沉默客户,是不是企业的资产?当然是,但是对大多数企业来讲,沉默客户就像是沙粒里的金子,看得到,想淘?却不容易。

  那么,如何淘到沉默客户这个金矿呢?

  首先我们分析一下,为什么客户就沉默了呢?研究表明,沉默客户之所以沉默,通常有以下原因:

  客户被跟丢了,或忘记跟进,久而久之就不了了之

  有需求,但因为各种原因没有购买,还在观望中

  客户纯粹只是忘了这个产品

  客户没有需求,或者购买了其他类似产品(这个自然不在本次的讨论范围内)

  那么,面对这些有需求却没有被满足,或是跟丢了的客户,企业该如何将他们激活并实现成交呢?

  沙子里的黄金需要千淘万漉,沉默客户要激活甚至成交,则需要工具+方法来影响和转化。

  1、好工具,让企业与客户重建连接

  时间久不跟进,沉默客户的联络信息难免发生变化。想要筛选出有用的客户信息,就得将无效的信息清理出去,然后与客户建立起新的沟通渠道。

  EC电话大数据,可以精准识别空号、拒接。在电话前就可以探知哪些客户不适合被跟进,可以帮企业提升效率,增强销售信心,降低人力成本。

  筛选无效信息是我们的第一道筛子,筛完之后,就需要重新与客户建立联系。

  在社交化的时代,客户在社交网络上花费了太多的注意力,单纯的电话和短信不足以让沉默客户成交。同时,微信和QQ等沟通工具,则开始扮演越来越重要的角色。所以,在激活沉默客户这件事儿上,首先,你得跟客户在同一个频道上。同时,多渠道的影响客户,也更容易使客户建立起品牌认知。

  EC SCRM(社交化客户关系管理系统),整合了电话、微信、QQ、邮件、小程序、网站等9大沟通渠道。无论客户在哪个渠道,销售人员都能迅速与客户建立起连接。

  2、用合适的销售工具,精准跟进客户

  在过去,获取客户成本和人力成本不高,跟进客户的方式比较简单直接,公司给一份名单,销售人员拿着名单就开始打电话和邀约上门跟进了。现在时代变了,人力成本越来越高,获取客户的成本也逐渐升高,这样的方式已经不奏效了。即使用了新的方式,如EDM、短信、微信群发等,但客户属性的不同,企业在推送信息的时候,没有顾忌到不同个体的诉求,即使优质内容,也未必能打动客户,用户根本没有感觉到“被服务”,甚至有点“被骚扰”。

  如何在降低人力成本的同时,还让用户感觉到“被服务”?答案就在“精准”二字。所谓精准,就是要在合适的时间,对合适的人(精准的目标群体)说合适的话(好的内容)。

  

 

  比如:

  在跟客户电话交流之后,一个挂机短信(包含名片、客户个性化昵称),便可以让客户有再次联络你的可能;

  场景短信可以在用户的生日、节假日自动发送含有客户个性化昵称或者尊称的祝福短信;

  教培机构可以在孩子放学的时候,提醒家长接孩子回家。

  精准的推送,可以向客户传达品牌信息,同时又不会让客户觉得信息“无用”,当客户有购买意向时,马上想到你,并联系到你,便完成了一次成功的沉默客户激活。

  3、将客户的转化流程系统化

  如果你玩过《魔兽争霸》,你就会知道科技的重要性。虽然升级科技需要消耗较多的资源和时间,但如果你想赢,你就需要在游戏前期快速升级科技,因为科技的升级将为你的种族带来成倍的能力提升。将沉默客户的激活流程系统化,便是这样一种“科技”。

  在企业梳理了客户,明确了精准推送的各种方法,如果没有系统性的引导,恐怕营销工具的能力要被大打折扣。虽然梳理流程和布一套系统会让企业在前期有投入,但是整合营销渠道和规范跟进流程,可以提升销售全员的销售能力。

  

 

  比如:

  通过电话、微信、QQ、邮件、小程序、网站等多个渠道输出内容,多渠道的影响客户,增强客户认知;

  PMC(精准营销)对沉默客户增加品牌认知;

  智能电销,让销售在打电话前探知客户接听意向度,电话过程自动记录沟通记录,电话后自动发送挂机短信;

  使用标准的销售模板,就可以让销售人员迅速掌握销售流程;销售模板的提醒功能,则提醒销售有节奏的完成跟进,防止漏跟客户;

  智能销售报表,可以帮助企业实时了解销售情况,及时调整销售策略。

  纵观整个沉默客户的激活过程,其实也是一个整合互动营销系统的搭建过程。从多沟通渠道连接、全生命周期的客户管理、智能电销,到数字化的销售管理,一套个性化的SCRM便可让沉默客户实现转化,在不增加企业成本的情况下,实现销售业绩的提升。






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